Insolvenz ist ansteckend. Fällt ein Kunde aus, bleibt der Schaden selten auf seiner Seite des Vertrags: offene Rechnungen, gelieferte und nie bezahlte Ware, eine Pipeline, die um einen Abnehmer herum gebaut wurde, der plötzlich fehlt.

Die Unternehmen, die eine Kundeninsolvenz mit begrenztem Schaden überstehen, sind fast nie jene, die am Ende am schnellsten reagiert haben. Es sind jene, die die Zeichen früh gelesen und ihre Konditionen angepasst haben, solange das noch möglich war.

Die Warnzeichen, die Sie ernst nehmen sollten

Das verlässlichste Signal ist das Zahlungsverhalten, denn es lässt sich nicht lange verstellen. Achten Sie auf Muster, nicht auf Einzelereignisse: Rechnungen, die von Zyklus zu Zyklus später bezahlt werden; runde Teilzahlungen statt beglichener Rechnungen; Bitten um längere Zahlungsfristen «nur für dieses Quartal»; späte Beanstandungen von Rechnungen, die früher nie in Frage standen. Ein Kunde, der plötzlich Lieferungen bemängelt, die er seit Jahren anstandslos abnimmt, ist oft nicht unzufrieden, er kauft Zeit.

Rund um die Zahlungen: Schauen Sie auf Personen und Papier. Wechsel in Geschäftsleitung oder Eigentümerschaft ohne überzeugende Geschichte, der Abgang eines langjährigen Finanzchefs oder ein Wechsel der Revisionsstelle verdienen Aufmerksamkeit. Ebenso Verzögerungen bei der Offenlegung: Jahresabschlüsse, die jedes Jahr später kommen; Finanzinformationen, die früher unaufgefordert kamen und heute zweimal angemahnt werden müssen.

Beobachten Sie schliesslich das Bestellverhalten. Sowohl ein starker Rückgang als auch ein plötzlicher, unerklärter Anstieg können Warnungen sein, wobei Letzterer manchmal bedeutet, dass andere Lieferanten den Kunden bereits gestoppt haben.

Was die Zeichen rechtfertigen, und was nicht

Keines dieser Signale beweist etwas, und die meisten haben manchmal harmlose Erklärungen. Was sie rechtfertigen, ist nicht Panik, sondern Überprüfung. Beziffern Sie Ihre aktuelle Exponierung, einschliesslich Ware unterwegs und angefangener Arbeiten. Lesen Sie den Vertrag neu, um zu sehen, welche Rechte Sie tatsächlich haben. Und entscheiden Sie bewusst, wie viel zusätzliches Risiko Sie von hier an noch aufbauen wollen.

Der Fehler liegt nicht darin, ein einzelnes Signal falsch zu deuten. Er liegt darin, auf Autopilot weiter Kredit zu gewähren, während sich die Signale häufen.

Vertragliche Schutzmechanismen, die tatsächlich wirken

Der beste Schutz wird vereinbart, bevor die Schwierigkeiten beginnen, idealerweise zu Beginn der Beziehung, wenn der Kunde keinen Grund hat, sich zu wehren.

• Zahlungskonditionen sind der erste Hebel. Kürzere Fristen, Meilensteinzahlungen, teilweise Vorauszahlung für neue Bestellungen oder eine harte Kreditlimite reduzieren die Exponierung, die sich unbemerkt aufbauen kann. Ein klarer Verfalltag zählt auch rechtlich, denn er setzt den Kunden ohne weitere Schritte in Verzug (Art. 102 OR).
• Sicherheiten machen aus einer ungesicherten Forderung etwas mit Substanz: ein Depot, eine Bankgarantie oder eine Konzerngarantie, wenn der Kunde zu einer stärkeren Gruppe gehört.
• Der Eigentumsvorbehalt lässt Sie Eigentümerin der gelieferten Ware bleiben, bis bezahlt ist. Nach Art. 715 ZGB wirkt er nur, wenn er im amtlichen Register eingetragen ist, eine Formalität, die viele Lieferanten auslassen. Deshalb erweisen sich so viele Eigentumsvorbehaltsklauseln als wertlos, wenn man sie endlich braucht. Wenn dieser Schutz für Ihr Geschäft zählt, nehmen Sie die Formalität ernst.
• Zurückbehaltungs- und Lieferstopprechte erlauben Ihnen, die Leistung rechtmässig auszusetzen, wenn die Zahlungen ausbleiben, statt zwischen Vertragsbruch und der Finanzierung eines strauchelnden Kunden wählen zu müssen. Verstreicht eine gesetzte Nachfrist ungenutzt, gibt Ihnen Art. 107 OR die Wahl zwischen Erfüllung, Schadenersatz und Rücktritt. Klare Verzugstatbestände und das Recht, für künftige Lieferungen Sicherheit zu verlangen, gehören in dieselbe Klausel.

Eine Warnung zum Endspiel

Steht ein Kunde sichtbar am Rand, ist die Versuchung gross, noch herauszuholen, was herauszuholen ist. Vorsicht: Zahlungen und andere Vorteile, die kurz vor einem Konkurs entgegengenommen werden, können später angefochten und zurückgefordert werden, sei es weil der Schuldner bereits überschuldet war (Art. 287 SchKG), sei es weil die Schädigung der übrigen Gläubiger erkennbar war (Art. 288 SchKG). Diese Klagen unterliegen einer eigenen Frist (Art. 292 SchKG), doch das Fenster reicht weit genug, um eine Zahlung zu erfassen, die Sie für sicher hielten.

Aggressives Inkasso in letzter Minute kann einen fragilen Kunden zudem endgültig kippen. Wie Sie Ihre Position in dieser Schlussphase sichern, ohne neue Risiken zu schaffen, hängt wirklich vom Einzelfall ab, und das ist der Moment, Rat einzuholen statt zu improvisieren.

Bestimmt handeln, ohne zu überreagieren

Ein Kunde in Schwierigkeiten ist immer noch ein Kunde, und viele erholen sich. Der praktische Weg ist meist das direkte Gespräch: Benennen Sie, was Sie beobachtet haben, verlangen Sie aktuelle Informationen und schlagen Sie angepasste Konditionen vor, mit denen die Beziehung auf sichererem Fundament weitergehen kann. Eskalieren Sie in Stufen, und dokumentieren Sie jede: was Sie wussten, was Sie verlangten, was vereinbart wurde.

Die schlechtesten Ergebnisse treffen Lieferanten, die die Zeichen sahen, nichts sagten und zu unveränderten Konditionen weiterlieferten. Zeigt einer Ihrer wichtigen Kunden diese Muster, prüfen wir gerne mit Ihnen Verträge und Exponierung, bevor die Situation für Sie entscheidet.